Relecture : Savez-vous apprivoiser le changement?

La croissance est toujours associée au changement. Bien que tout le monde aime la croissance, personne n’aime le changement.

Vizco présente une relecture des articles qui ont suscité le plus d’intérêt dans les publications précédentes de son info-lettre.

Dans les projets d’implantation de configurateur de produits, les manufacturiers appréhendent souvent la réaction de leurs représentants et de leurs distributeurs face au changement. Les manufacturiers savent qu’ils dépendent de leur force de vente pour générer les revenus de l’entreprise. Ils veulent éviter de se mettre à dos leur force de vente.

Il est pourtant possible de gérer l’appréhension du changement chez les représentants. Ce changement touche principalement deux aspects du fonctionnement de l’entreprise :

• Les technologies utilisées
• Les processus et les méthodes de travail

Le changement technologique reste probablement plus facile à opérer et à absorber que le changement de processus et de méthodes de travail. En effet, les usagers peuvent voir rapidement que l’apprentissage du logiciel n’est pas si complexe et que leur travail est maintenant grandement facilité.

Le changement des processus et des méthodes de travail, pour sa part, touche des problèmes plus subtils et plus importants. Un projet de configurateur de produits demande une remise en question des façons de faire d’une entreprise. Les habitudes et les anciennes méthodes sont remises en question, ce qui peut déstabiliser plusieurs personnes.

Même si un projet de configurateur de produits peut proposer des solutions plus rentables à des habitudes coûteuses ou inefficaces, il peut aussi demander un changement de culture dans la responsabilisation des représentants et des distributeurs face à l’information qu’ils acheminent à la production. Sans outil informatique, la force de vente pouvait se contenter de transmettre des informations approximatives au manufacturier. Mais avec un configurateur de produits, la qualité de l’information devient la responsabilité des représentants et des distributeurs.

Pour limiter les frictions et la résistance à ces changements, il devient important d’impliquer les usagers dans le processus de décision qui amènera ces changements. Il faut également mettre l’emphase sur les gains qu’obtiendront les usagers et l’entreprise par ces changements :

• Les représentants disposent d’un outil de vente efficace et simple;
• Les clients reçoivent plus d’information sur le produit qu’ils veulent acheter et obtiennent ce produit plus rapidement;
• L’entreprise réduit ses coûts et ses délais en traitant des informations complètes dès le départ plutôt qu’obtenues par un processus long et couteux d’allers-retours entre le distributeur et le manufacturier.

Quand le changement est bien présenté, il est plus facile à apprivoiser.

Pour revoir l’article original d’octobre 2009 : Savez-vous apprivoiser le changement?